PERSONAL SELLING

Komunikasi merupakan ujung tombak dalam sebuah aktifitas pemasaran. Dalam memasarkan produknya, komunikasi dibedakan menjadi komunikasi massal dan komunikasi personal yang kemudian terbagi lagi kedalam direct marketing dimana konsumen tidak perlu melakukan tatap muka dengan pihak penjual, contohnya seperti penjualan dengan sistem online. Yang kedua adalah personal selling yaitu komunikasi langsung dimana pihak penjual dan pembeli melakukan tatap muka.

Personal selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen dengan konsumen yang dilakukan secara langsung dan pribadi. Personal selling merupakan bentuk komunikasi berpasangan dan saling berbalasan yang melibatkan dua orang atau lebih dalam interaksi dua arah. Personal selling merupakan penyajian lisan oleh perusahaan kepada satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang ditawarkan dapat terjual. Jadi dalam personal selling terdapat kontrak pribadi secara langsung antara penjual dan pembeli sehingga dapat menciptakan komunikasi dua jalur antara pembeli dan penjual, disamping itu memberitahukan atau membujuk seseorang atau konsumen untuk membeli produk tersebut.

            

Peran Personal Selling dalam Marketing Mix

-    Menyampaikan pesan yang kompleks kepada konsumen potensial mengenai produk dan kebijakan perusahaan

-          Mengadaptasi penawaran dan daya tarik promosi produk untuk kebutuhan yang unik dan konsumen spesifik

-          Membujuk konsumen tentang kelebihan dan sisi positif produk dibanding dengan produk pesaing

Faktor – faktor yang mempengaruhi peran Personal Selling dalam pemasaran

1.      Sumberdaya perusahaan, Tujuan dan Strategi Pemasaran

Penggunaan personal selling harus disesuaikan dengan tujuan dan strategi pemasaran. Tujuan dan strategi membantu dalam menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat promorsional yang tepat. Misalnya jika perusahaan memperkenalkan produk baru atau memasukkan produk lama ke wilayah baru. Oleh karenanya periklanan dan sales promotion menjadi alat promosi

yang tepat untuk tujuan tersebut.

2. Karakteristik dan kepentingan konsumen
Penggunaan alat promosi Personal Selling harus memperhatikan pasar sasaran yang hendak disasar. Karena biaya per kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi yang lain, maka personal selling paling
sering dipakai ketika pasar sasaran relatif sedikit.
3. Karakteristik Produk
Biasanya personal selling digunakan untuk memasarkan produk-produk industri dan consumer goods
yang tahan lama, karena konsumen memerlukan banyak informasi untuk membuat keputusan
pembelian.
4. Kebijakan saluran distribusi
Personal selling diperlukan untuk membangun dukungan penjualan kembali dan mengembangkan distribusi yang cocok untuk produk, dengan tidak memperhatikan apakah barang konsumsi atau barang industri, kebijakan personal selling harus memperhatikan strategi untuk mendorong penjual kembali membeli produk. Ketika pemasar menggunakan pull strategy berarti perusahaan membangun permintaan konsumen berdasarkan merk. Maka pemasar bisa menggunakan periklana sebagai alat promosi yang utama.Sebaliknya jika perusahaan menggunakan push strategi, maka alat promosi personal selling lebih tepat.
5. Kebijakan harga
Kebijakan harga produk yang dilakukan perusahaan dapat mempengaruhi komposisi bauran promosi. Produk harga mahal yang memiliki resiko besar, tingkat kecanggihan dan estritika tinggi biasanya pembeli potensial memerlukan informasi yang detil yang hanya bisa diperoleh melalui personal selling.

Personal selling memiliki karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan

itu menyebabkan personal selling memiliki keunggulan dibanding alat promosi lainnya :

a.       Personal selling melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen potensial (face to face). Dengan bertemu langsung seringkali bisa membujuk daripada periklanan.

b.      Memungkinkan feedback langsung dari konsumen dalam bentuk keberatan, pertanyaan dsb.

c.   Dapat menyampaikan informasi yang kompleks mengenai karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan dalam iklan. Salesforce dapat mendemonstrasikan produk atau menggunakan tampilan audiovisual

d.      Dapat membujuk konsumen untuk mengambil keputusan membeli produk

Disamping memiliki keunggulan, personal selling juga memiliki beberapa kelemahan diantaranya

-      Untuk melaksanakan kegiatan ini membutuhkan biaya yang sangat besar. Personal selling melibatkan pemenuhan gaji, biaya transportasi, komisi penjualan dan berbagai sarana / fasilitas penjualan lainnya.

-          Jangkauan konsumen relatif kecil

Jenis personal selling antara lain :

1.      Network / jaringan

Yaitu jaringan personal selling yang menyalurkan suatu produk secara hirarkis mulai dari personal selling atas, kemudian ke tingkat-tingkat di bawahnya dan begitu seterusnya.

2.      Industrial

Personal selling yang menyalurkan produk yang akan digunakan sebagai bahan baku pembuat produk lainnya. Konsumen dari personal selling jenis ini adalah pabrik / industri atau perusahaan

3.      Profesional

Merupakan bentuk Personal Selling khusus yang berkaitan dengan profesi / bidang keahlian tertentu, misalnya dokter, penata rambut dan lain-lain

4.      Konsumen

Adalah bentuk personal selling yang biasanya dilakukan untuk menjual produk-produk dalam kategori konsumsi yang habis dipakai sehari hari misalnya sabun mandi, makanan dll

Strategi penjualan yang digunakan dalam personal selling diantaranya :

-          Tenaga penjual ke pembeli

Adalah penjualan langsung yang dilakukan oleh satu orang penjual kepada satu orang calon konsumennya. Biasanya kegiatan ini dilakukan oleh tenaga penjualan dengan menawarkan dagangan kepada konsumennya secara langsung dari rumah ke rumah, misalnya dengan menawarkan kebutuhan rumah tangga sehari-hari

-          Tenaga penjual ke kelompok pembeli

Adalah penjualan langsung yang dilakukan oleh satu orang penjual kepada sekelompok orang calon konsumen yang terhimpun di suatu tempat tertentu                                                                                                                                                                Biasanya kegiatan ini dilakukan di kantor atau perusahaan, misalnya dengan menawarkan peralatan kantor melalui presentasi kepada staf bagian pengadaan barang.

-          Tim penjual ke kelompok pembeli

Adalah penjualan langsung yang dilakukan oleh sekelompok penjual kepada sekelompok orang calon konsumen yang terhimpun di suatu tempat tertentu. Strategi ini digunakan terutama apabila produk yang dijual merupakan produk yang sangat teknis, misalnya produk industri sehingga memerlukan sekelompok orang dengan berbagai keahlian untuk menjelaskannya.

-          Penjualan melalui konferensi

Adalah penjualan langsung yang dilakukan dengan memanfaatkan penyelenggara konferensi. Strategi ini dilakukan karena pada saat konferensi, pesertanya pada umumnya adalah para profesional di bidang tertentu, sehingga penjualan produk yang berhubungan dengan bidang tersebut akan lebih mudah.

-          Penjualan melalui seminar

Adalah penjualan langsung yang dilakukan dengan memanfaatkan penyelenggaraan seminar. Strategi ini dilakukan karena dengan mengadakan seminar minat masyarakat akan semakin besar, dimana dalam seminar tersebut tentunya juga akan dibahas mengenai produk yang dijual.

#Dari berbagai Sumber#

Tes ajah

Nge-blog lagi setelah beberapa tahun ga pernah lagi ngeblog. Artinya, ini bukan blog pertama saya, tapi entah kenapa saya masih merasa kesulitan dengan pembuatan blog. Apa mungkin karena sudah terlalu lama, atau mungkin blog yang satu ini agak beda ketentuannya, rada sulit ya :-D